网络广告数据运营-白蘭：懂女生的小银豆，如何与都市丽人「贴贴」？

营销背景

注重悦己的都市女性们正在为消费品赋予更多的精神价值，穿衣讲究配饰的搭配、饰品搭配讲究个性和颜值。自带视觉审美效果和DIY属性的配饰，成为都市女性们品质生活的一个流行标志。

小红书作为年轻人的生活方式平台，女性用户达70%，一二线城市用户占比50%。主打小众饰品品牌BN白蘭崇尚独立、悦己、洒脱的品牌理念，这与懂生活、会消费的小红书用户高度吻合。基于此，BN白蘭选择携手小红书灵感营销走近年轻人，在众多的SPU中找到最符合小红书用户需求的产品进行推广，实现品牌声量和销量的双增长。

策略动作

Insight——洞察「珍珠银饰」蓝海赛道，找到产品突破点

根据尼尔森IQ《小红书媒体价值洞察白皮书》显示，小红书用户追求时尚潮流，消费意识先进，愿意为提升生活品质而消费，小红书用户每季度至少购买1次珠宝饰品的占比达到50%。

从用户端来看，在饰品的细分赛道中，用户对于「珍珠」的需求逐年上升，且该赛道在小红书站内仍处于竞争蓝海阶段，具有较大的增长空间。从品牌端来看，BN白蘭在银饰赛道深耕多年，拥有丰富的产品线。结合以上两个特征，小红书助力品牌选定「珍珠银饰」赛道。

此外，在小红书大数据的赋能下，BN白蘭进一步深挖出用户对「耳钉」的需求呈上升趋势，于是从珍珠银饰耳钉切入，找到品类的突破点。

Define——数据赋能科学选品，从用户出发打造内容策略

基于科学的数据洞察，小红书灵感营销团队建议BN白蘭选择「耳钉」为主推产品。为了增强用户对产品的感知度，打造出独特的记忆点，小红书还和品牌一起为品牌共创出「小银豆」的昵称，将产品卖点融入昵称中，让用户能够快速记住产品。

在品牌营销策略上，从用户反馈出发，基于回搜率及时调整笔记的内容策略，对笔记进行深度的复盘，最终确定聚焦产品，采用统一风格的单品直接展示，让用户快速地了解产品的外观，直观地感受耳钉的品质感，用颜值和格调戳中都市女性们的「心巴」。

Expand——先种草后投放，优化内容和店铺促进转化

在产品破圈阶段，通过对笔记0-100赞、100-200赞、200赞以上三个点赞区间添加商品链接，发现当笔记在200赞以上时，商品目标销量的ROI走势更加平稳，因此BN白蘭决定采用先种草后投放的策略，高效促进用户转化。同时在信息流的投放中，圈定美妆穿搭等购物意向人群进行投放，从而收获更多用户的转化。

在产品转化阶段，BN白蘭对商品橱窗和商品详情页进行了优化，在店铺中逐步引入相对高价的产品，并在薯店中设置较大的优惠力度吸引用户，进一步带动客单增长。同时进行新品昵称征集，与用户产生互动，进一步带动品牌好感度提升。

Advocate——薯店月销量破百万，站内站外双开花

BN白蘭「小银豆」圈粉注重品质的都市女性，收获用户口碑同时实现站内站外销量暴增。通过站内的种草闭环，小红书助力BN白蘭薯店月销量突破百万，ROI实现从0突破，到稳定在2.0+。同时外溢效应显著，不少用户从小红书种草后，到电商平台进行购买，「小银豆」单品成为站外店铺收藏TOP1。

成功原因

1、从用户出发选定赛道：结合目标人群的需求趋势和品牌自身的特性，找准「珍珠银饰」这一蓝海赛道，并共创出「小银豆」产品名称。

2、分阶段进行内容优化：重视用户需求，初期选定统一风格的单品展示；中期通过数据测试，采用先种草后投放的策略，进一步促进破圈；后期通过内容不断优化、引入高价单品、加大优惠力度等手段，进一步促进转化。

效果展示

BN白蘭实现站内闭环ROI增长翻倍，薯店月销量破百万，「小银豆」单品跃升为站外店铺收藏TOP1。